6 факторов, которые определяют склонность человека к обману

Сотрудник уносит с работы пачку бумаги. Врач убеждает пациента, что ему нужна дорогостоящая процедура, потому что недавно купил аппарат для её проведения. Юрист преувеличивает время, которое потратил на решение задачи с почасовой оплатой. Игрок в гольф слегка подталкивает мяч клюшкой в более выгодную позицию.

Такие примеры нечестного поведения повсеместно встречаются в обычной жизни, и совершают эти поступки не воры или закоренелые лжецы, а самые обычные люди. Такие же, как мы с вами.

Профессор психологии и поведенческой экономики Дэн Ариели в своей книге «Вся правда о неправде. Почему и как мы обманываем» разобрал причины, по которым это происходит.

Ниже мы приведём шесть важных факторов, способных заставить любого человека поступить не совсем честно или совсем нечестно.

1. Возможность оправдаться перед собой

Казалось бы, единственные причины обмана — это получение выгоды и возможность избежать каких‑либо санкций. Другими словами, от мошенничества в обычной жизни нас удерживает только страх наказания.

Если же человек уверен, что обман не раскроется и плохих последствий не возникнет, он обязательно будет врать. И чем значительнее будет выгода, тем больше лжи.

Это звучит логично, но в жизни происходит по‑другому. Чтобы проверить, что заставляет людей обманывать, Ариели провёл серию экспериментов. Он набрал группу студентов и раздал им листы с матрицами, в каждой из которых нужно было найти пару чисел, в сумме составляющих 10.

На выполнение давалось пять минут, и за каждое правильно решённое задание участник получал 50 центов.

Для начала учёные выяснили, что за отведённое время обычный человек может осилить в среднем только около четырёх матриц. Затем они начали менять условия эксперимента, чтобы выяснить, что заставит студентов мошенничать в попытке увеличить своё вознаграждение.

Учёные проверили, как изменится поведение людей, если исчезнет страх быть пойманным. После выполнения теста экспериментатор просил участников уничтожить бланк в шредере, не показывая ему, и просто сказать, сколько заданий решил студент. Среднее количество тут же подскочило до шести! Очевидно, студенты чуть‑чуть преувеличивали свои результаты, чтобы получить больше денег.

Тогда Ариели решил проверить, связано ли это только с выгодой, и увеличил размер вознаграждения. Он назначил разным группам студентов большие или меньшие суммы — от 25 центов до 10 долларов за одну матрицу.

Казалось бы, в группе с самым высоким вознаграждением уровень вранья должен был взлететь до небес, тем более что результаты никто не проверял. Но этого не произошло.

Вне зависимости от обещанной суммы студенты добавляли к своим результатам всё те же две лишние матрицы. Более того, уровень мошенничества в самой высокооплачиваемой группе был даже ниже, чем в остальных.

Ариели сделал вывод, что вовсе не размер вознаграждения подталкивает людей к обману. Профессор предположил, что в первую очередь человеку важно сохранить ощущение собственной «целостности» — оправдать свои действия перед собой и продолжать считать себя честным и хорошим.

А сделать это, получив по 10 долларов за то, чего ты в реальности не выполнил, гораздо сложнее, чем при вознаграждении всего в 25 или 50 центов.

Дэн Ариели

Экономист, профессор психологии, специалист в области поведенческой экономики.

Ощущение моральности наших действий связано с объёмом мошенничества, который мы считаем комфортным. По сути, мы мошенничаем лишь до того уровня, который позволяет нам сохранять мнение о себе как о сравнительно честном человеке.

Проще говоря, людям важно чувствовать себя хорошими. Если враньё не нарушает этого ощущения, человек будет обманывать. Если мнение о себе под угрозой — удержится от вранья.

2. Возможность отгородиться от обмана

Врать гораздо проще, если существует некоторая дистанция между человеком и противоправным действием.

Например, люди с лёгкостью могут забрать с работы пачку бумаги стоимостью 500 рублей, но ни за что не украдут такую купюру, лежащую на чужом столе или в каком‑то другом месте.

Взять деньги — это воровство. А бумага… ну что ж, это просто бумага, у компании её очень много.

Значение дистанции подтвердили и в том же матричном эксперименте. Когда за каждую матрицу участники стали получать не доллары и центы, а жетоны, которые затем можно было обменять на деньги, уровень вранья поднялся вдвое. Всего лишь один дополнительный шаг позволил людям с лёгкостью обманывать экспериментаторов.

Ещё один наглядный пример — мошенничество во время игры в гольф. В ряде экспериментов Ариели выяснил, что мало кто готов взять мяч в руку и перенести его на новую, более выгодную позицию.

А вот втихую пнуть его ботинком способны гораздо больше игроков. Если же к делу причастна клюшка — предмет, который вообще не относится к телу (хоть и управляется им), то процент мошенничающих гольфистов просто взлетает.

Дистанция позволяет человеку отгородиться от акта вранья и чувствовать себя, в принципе, честным.

Бюрократия, онлайн‑банкинг, использование интернета — всё это увеличивает шансы лгать и воровать, но при этом считать себя хорошим и правильным.

3. Усталость

Современный человек каждый день сталкивается со множеством задач и проблем, а когнитивная нагрузка не лучшим образом сказывается на наших моральных качествах и способности принимать рациональные и правильные решения. И это касается любых действий, начиная от выбора еды и заканчивая моральными дилеммами.

Например, в одном эксперименте учёные решили проверить, как умственная нагрузка скажется на способности людей делать правильный выбор.

Участников разделили на две группы. Одних попросили запомнить двухзначное число, других — семизначное. Для получения платы испытуемые должны были перейти в другую комнату и назвать экспериментатору правильные цифры.

По пути им попадалась тележка с шоколадным тортом и фруктами. Сопровождающий говорил, что человек может выбрать себе лакомство по вкусу, а после того, как назовёт в соседней комнате правильные цифры, — получить его.

Большинство людей, запоминавших семизначное число, предпочитали тортик, а те, кто держал в памяти только две цифры, — фрукты.

Ариели проверил это во время уже знакомого нам матричного теста. После сложного когнитивного задания люди заявляли о большем количестве решённых матриц. Другими словами, они не имели достаточно силы воли, чтобы противостоять искушению.

Так что, если дилемма «врать или не врать» встанет перед человеком в конце тяжёлого дня, он с большей вероятностью поддастся искушению.

4. Следование социальным нормам

Поскольку люди очень социальный вид, общественные нормы сильно влияют на то, будет человек обманывать и мошенничать или нет.

В одном из матричных экспериментов Ариели в группу участников, действительно решающих задачи, добавили «подсадного». Это был студент, который абсолютно нагло наврал, что справился со всеми 20 матрицами, а затем забрал все причитающиеся за это деньги и безнаказанным ушёл из кабинета.

После этого остальные студенты, не одолевшие в силу человеческих возможностей больше 7 матриц, приписали себе аж по 15! В среднем на 8 больше, чем те, кто решал честно. Конечно, могло оказаться и так, что явный лжец просто продемонстрировал студентам безнаказанность такого поступка, а вовсе не стал примером социальной нормы.

Чтобы проверить это, Ариели устроил ещё один эксперимент. Теперь перед началом теста подставной участник просто во всеуслышание спросил экспериментатора: «Я, получается, могу наврать, что решил больше матриц, чем на самом деле, и забрать все деньги?» На что получил ответ: «Вы можете делать всё, что посчитаете нужным».

Этот диалог доказывал остальным, что никаких санкций за обман не будет, а значит, можно смело врать напропалую. Однако в результате участники приписали себе только по три лишних матрицы, а вовсе не по 8, как в случае с наглым лжецом.

Таким образом, пример других людей сильно влияет на то, будет человек в итоге обманывать или нет. Осознанно или нет, но мысль «Все так делают — это нормально» может склонить к вранью даже честных от природы людей.

5. Креативность

В одном исследовании учёные собрали 12 человек, которые врали на постоянной основе, и проверили, есть ли у них какие‑то особенности мозга.

Оказалось, что у лжецов было меньше серого вещества (тел нервных клеток) в префронтальной коре — области, которая в числе прочих функций отвечает за моральные суждения. В то же время у них было значительно больше белого вещества — покрытых миелином «хвостов» нейронов, которые обеспечивают связь между клетками мозга.

Учёные предположили, что лгуны способны выстроить больше связей между разными воспоминаниями и идеями, а значит, им легче интерпретировать события в выгодном свете и рационализировать нечестные действия.

Чтобы проверить эту теорию, Ариели провёл новый эксперимент. Для начала он оценил творческие способности участников по нескольким критериям, а затем попросил испытуемых выполнить задание на компьютере.

На экране появлялся квадрат, разделённый на два треугольника диагональной линией. Внутри этой фигуры в случайном порядке загорались 20 точек. Затем они пропадали, а на дисплее появлялись две кнопки для ответа: «Больше справа» и «Больше слева».

Участники должны были указать, с какой стороны видели больше точек. Иногда это было очевидно: элементы группировались в одной части экрана. Но иногда точки распределялись достаточно равномерно, так что непросто было определить, какой вариант правильный.

При этом участникам сказали, что за каждый ответ «Больше справа» они будут получать по 5 центов, а за «Больше слева» только 0,5 цента. И неважно, насколько верным окажется решение, — деньги дадут в любом случае.

По результатам задания выяснилось, что люди с самыми высокими баллами по креативности мошенничали чаще, особенно в условиях неопределённости — когда нельзя было сказать уверенно, сколько точек справа и слева.

Дэн Ариели

Связь между креативностью и нечестностью проявляется в том, что мы умеем рассказывать себе истории о том, что делаем правильные вещи (даже когда на практике это совсем не так). Чем более мы креативны, тем проще нам придумать хорошую историю, помогающую оправдать свои эгоистичные интересы.

Конечно, это не значит, что все творческие люди обязательно нечестные. Но когда креативность сталкивается с неопределённостью — возможностью широко трактовать события, куда проще оправдать своё неблаговидное поведение.

6. Отсутствие наблюдения

Совсем не удивительно, что наблюдение заставляет людей удерживаться от вранья. Интересно то, что для создания такого впечатления не обязателен живой человек или видеокамера — достаточно и простого ощущения.

В одном эксперименте на кухне факультета психологии Университета Ньюкасла повесили объявление. В нём указали, что преподаватели и сотрудники могут за умеренную плату налить себе чай, кофе и молоко. Деньги предлагалось положить в ящичек, стоящий рядом с чайником.

Объявление было дополнено картинками, и периодически они менялись. Половину срока там красовались цветы, остальное время — изображения глаз, смотрящих прямо на посетителя.

В периоды, когда на объявлении были глаза, в коробке находили в три раза больше денег. Даже простого ощущения оказалось достаточно, чтобы заставить людей поступать честно.

Когда студенты работали с матрицами в паре, где один наблюдал за другим в процессе работы, обмана не было вообще. Несмотря на то, что бланки точно так же уничтожались, как и в предыдущих версиях экспериментов, и люди могли преувеличить свои результаты и получить больше денег, они были максимально честны.

К сожалению, это работает только с незнакомцами. Когда экспериментаторы дали студентам познакомиться перед тестом, участники вновь начали мошенничать. Новоиспечённые «друзья» смело прибавили себе по одной лишней матрице, не договариваясь при этом.

Более того, когда от результатов теста зависело вознаграждение обоих участников, люди принимались врать с удвоенной силой. Ариели назвал это «альтруистическим мошенничеством» — обманывать и чувствовать себя хорошим проще, если от этого выигрывает не только сам лжец, но и кто‑то ещё.

Таким образом, другие люди могут как помочь нам оставаться честными, так и подтолкнуть к непорядочным действиям.