АВС-анализ: как узнать, на чём бизнес больше всего зарабатывает

Евгений Пономарёв

Начальник клиентского отдела компании «Нескучные финансы».

Дмитрий Фурье

Консультант компании «Нескучные финансы».

По принципу Парето 80% прибыли бизнесу приносят 20% товаров. Если у вас интернет-магазин, 80% прибыли вы зарабатываете на 20% ассортимента. Расскажем про метод, который поможет вам быстро и безошибочно выявить те самые 20%.

Суть АВС-анализа

Возьмём магазин канцтоваров. Чтобы не усложнять, ограничим ассортимент 10 позициями.

Получаем вот такую таблицу.

Ассортимент магазина канцтоваров для АВС-анализа

Дальше мы действуем в такой последовательности:

1. Сортируем товары и прибыль, которую они нам приносят, по убыванию. Вручную это делать не надо — умная электронная табличка сама справится.
2. Вычисляем долю каждого товара в общей прибыли бизнеса — это графа 3 «Доля в общей прибыли» в табличке ниже.
3. А теперь самое интересное: от товара к товару считаем их суммарную долю в прибыли нарастающим итогом. Доля маркеров, которые заняли первое место по приносимой прибыли, — 33,78%. На втором месте — авторучки с 28,41% прибыли. Вместе эти два товара приносят бизнесу 66,29% прибыли. И так далее. Спросите — зачем, ведь и так известно, что в итоге получится 100%? А в том-то и дело, что нас интересуют промежуточные значения. Ведь мы хотим знать, какие именно товары формируют 80% прибыли и какова роль остальных. Ответ — в таблице, которая у нас получилась. Долю отдельных товаров мы видим в третьей колонке. Но сама по себе она ещё ни о чём не говорит. Мы же сортируем товары по группам по их совокупной доле прибыли. Вот эту совокупную долю умная табличка и считает в 4‑й колонке «Суммарная доля».
4. Ну и последнее — сортируем товары по группам. Всё, что в сумме меньше или равно 80%, — группа А. Это главные «кормильцы» бизнеса. Как только мы достигли порога в 80%, первый товар, суммарная доля прибыли с участием которого превышает 80%, относится уже к группе В. В нашем примере это тетради в клетку. Они увеличивают суммарную долю общей прибыли компании с 75,76% до 84,28%. Когда очередной товар увеличит общую долю прибыли до 95% и более процентов, это уже первый товар из группы С. В нашем примере это альбомы для рисования — после них суммарная доля прибыли увеличивается до 96,59%. Всё, что осталось, — это тоже группа С.

Как видите, 75,76% прибыли магазин делает на маркерах, авторучках и тетрадях в линейку. Тетради в клетку, общие тетради и блокноты приносят бизнесу 17,99% прибыли. Оставшиеся четыре позиции — 6,25%.

В классическом варианте АВС-анализа соотношение между группами А, В и С — 80/15/5. 20% прибыли, которые бизнес, согласно принципу Парето, получает от 80% товаров, в АВС-анализе дополнительно детализированы — 15/5.

У нас получилось иное соотношение — 75,76÷17,99÷6,25. Ничего страшного. Реалии бизнеса не всегда вписываются в классику. Главное — чтобы общая сумма была 100%. Это самопроверка.

Результат АВС-анализа

После АВС-анализа ассортимента по выручке или прибыли мы увидим, на каких товарах стоит сделать упор. Товарам, которые хорошо продаются и приносят основные деньги бизнесу, уделяем максимум внимания. Что делать с остальными, особенно аутсайдерами, приносящими минимум выручки/прибыли, — повод крепко задуматься.

Мы рассортировали товары по трём группам:

1. Группа А. Лидеры — 80% продаж, 20% ресурсов.
2. Группа В. Твёрдые середнячки — 15% продаж, 20–35% ресурсов.
3. Группа С. Аутсайдеры — 5% продаж, 50–60% ресурсов.

Информация, к какой группе относится товар, — основа для принятия решений.

Товары из группы А должны быть на складе всегда. Дефицит товаров группы А — это проседание по выручке. В результате АВС-анализа мы получили готовый перечень таких товаров. Этот перечень можно в любой момент сопоставить с текущей ситуацией. И если нужно, вовремя докупить недостающий товар.

А вот делать большие запасы товаров группы С — только замораживать в них прибыль. От товаров из группы С можно безболезненно отказаться или поставлять их под заказ. Решать собственнику — нужен ли ему товар из группы С.

Когда собственник бизнеса хочет знать, сколько именно каждого товара из группы А должно быть на складе, АВС-анализ уже не помощник. Для этого есть отдельный инструмент, который называется XYZ-анализ. Но это уже тема отдельной статьи. Начинать надо в любом случае с АВС-анализа.

Полезно проводить АВС-анализ ассортимента отдельно по двум показателям — выручке и прибыли — и сравнить результаты. Распространённый случай — товары из группы А по выручке оказываются по прибыли в группе В, а то и С. Но товары из группы А по выручке в любом случае обеспечивают приток денег в компанию и этим важны. Когда собственник выявил такой товар — есть повод задуматься. Возможно, есть способы сделать его более прибыльным. А если отказываться от товаров группы С по прибыли, то от тех из них, что по выручке в группе А, — в последнюю очередь.

Если не проводить АВС-анализ по обоим показателям, возникает опасность сосредоточиться не на том. Или отказаться от товара, который стоило бы сохранить.

Другие варианты использования АВС-анализа

АВС-анализ применим не только к ассортименту. Недавно мы делали его по выручке для транспортной компании. Собственник разрабатывал программу лояльности и хотел знать, кого в неё включать. Для этого понадобились сведения, сколько процентов выручки приносит ему каждый клиент и как клиенты распределяются между группами А, В и С.

В этом случае места товаров в таблице заняли клиенты и выручка, которую приносит бизнесу каждый из них. Такая таблица будет выглядеть, например, так (все наименования и показатели вымышленные, возможные совпадения с реальными случайны).

После АВС-анализа таблица примет такой вид:

Теперь собственник знает, на ком из клиентов он делает больше всего денег, кто из них — середнячок в плане выручки, которую приносит бизнесу, а кто — аутсайдер.

Программу лояльности собственник бизнеса предложит своим клиентам из группы А, в удержании которых максимально заинтересован. А клиентов из группы В с помощью программы лояльности будет стимулировать делать больше заказов и переходить в группу А. С клиентами из группы С он продолжает работать. Но предлагать им участие в программе лояльности не видит смысла.

Правила АВС-анализа

1. Проводить АВС-анализ надо по одному показателю, который можно измерить в деньгах. Это может быть выручка, прибыль, сумма закупок, дебиторская задолженность (всё, что должны бизнесу) или кредиторская задолженность (всё, что должен бизнес). Все объекты АВС-анализа должны быть привязаны к числам: сколько выручки или прибыли приносит каждый товар или клиент, сколько бизнес зарабатывает на каждом поставщике или на какую сумму мы покупаем у каждого поставщика, сколько дебиторки висит на каждом должнике, сколько бизнес задолжал каждому кредитору.
2. Объектами АВС-анализа могут быть отдельные товары или группы товаров, клиентская база, база поставщиков, база должников, база кредиторов.
3. АВС-анализ проводится в границах одного направления. Когда бизнес одновременно продаёт автомобили, запчасти и ремонтирует машины — это три отдельных направления. Сводить в одну табличку автомобили и запчасти смысла нет. Это товары разных ценовых категорий и частоты потребления: машины мы меняем раз в несколько лет, а запчасти к авто покупаем гораздо чаще. Объекты АВС-анализа должны обладать сопоставимыми параметрами.
4. Обычно АВС-анализ проводится, чтобы скорректировать стратегические планы бизнеса. В таких случаях его проводят раз в год, а раз в квартал актуализируют данные. Но если цель — увеличить средний чек, можно применять АВС-анализ и раз в месяц. Такой подход позволит видеть, как управленческие решения отражаются в распределении прибыли между группами и категориями.

Заключение

АВС-анализ — это инструмент, с помощью которого вы можете рассортировать товары, клиентов, должников и кредиторов на лидеров, середнячков и аутсайдеров. Узнать, на ком и чём больше всего зарабатываете, от чего и кого можете легко отказаться, кто больше всех должен вам, а кому — вы.