Наталья Свиридова

Бывший директор по маркетингу IBM в России и СНГ, сооснователь консалтинговой компании Marketing Freedom.

Стивен Кови в своей книге «7 навыков высокоэффективных людей» рассказывает такую историю. Человек увидел в лесу дровосека, с большим трудом пилившего дерево тупой пилой. Он спросил дровосека:

— Уважаемый, почему бы вам не наточить свою пилу?
— У меня нет времени точить пилу, я должен пилить! — простонал дровосек.

Очень часто, вместо того чтобы подумать об удобном инструменте для достижения цели, мы пытаемся достичь эту самую цель совсем без инструмента. Что делать, если есть бизнес и нет времени на маркетинг? Офис арендован, люди наняты, а заказов мало. Срочно нужны новые клиенты и продажи, совершается множество хаотичных движений, даётся какая-то реклама, создаются аккаунты в соцсетях, потому что друзья говорят — так надо. Результатов нет.

Однако самое срочное, самое неотложное в такой ситуации — это перестать кидаться из стороны в сторону, пытаться продавать всё, всем и везде в надежде, что «выстрелит». Нужно засесть за план продвижения. То есть (бинго!) заняться тем самым маркетингом, на который нет времени.

Почему? Всё очень просто. Нет клиентов — нет бизнеса.

Иметь дома швейную машинку и быть самым популярным портным в городе — разные вещи. Даже если вы делаете что-то, на что есть спрос, и у вас есть все необходимые ресурсы, чтобы это превратить в продукт или услугу, это совершенно не значит, что у вас есть бизнес.

Бизнес — это когда вы продали товар или услугу и получили за это деньги. А чтобы люди купили у вас (не один раз, чудом найдя вас, и не потому, что вы торговали водой в пустыне), они должны получить информацию о ваших предложениях. Именно в то время, когда им это нужно. Так мы опять вернулись к ключевой задаче маркетинга — развитию бизнеса.

Что значит «мой бизнес хорошо развивается»? Очень просто. Приходят новые клиенты. Те, кому вы уже продали, возвращаются, чтобы купить у вас ещё. Средний чек за покупку растёт.

Что делать тем, у кого мало времени на маркетинг? Нужно обязательно ответить себе на восемь вопросов. Правильно заданный вопрос определяет направление действий, которые нужно предпринять, чтобы повысить продажи. Некоторые из них можно выполнить прямо сейчас, другие — запланировать на будущее или обсудить с партнёрами.

1. Кто ваши покупатели? Что вы про них знаете?

Современная концепция маркетинга довольно далеко ушла от привычных социально-демографических характеристик «женщины 25–35 лет с высшим образованием, живущие в крупных городах». Знание интересов заказчиков позволяет определить, где их искать. Знание их потребностей помогает сформулировать предложение. Понимание, как выглядит их обычный день, определяет стратегию коммуникации. И даже тон общения должен соответствовать тому, как выражает себя ваша аудитория.

12 реальных примеров, как надо и не надо работать с комментариями клиентов →

2. Почему они покупают у вас? Как принимают решение о покупке?

Какие потребности закрывает ваш товар? Какие задачи клиента он решает? Уверены ли вы, что знаете причины покупки? Ведь от этого зависит, как говорить о товаре и где его продвигать.

Как определить, что клиент готов рекомендовать вас другим, и измерить этот показатель →

3. Какой товар самый популярный? Почему он хорошо продаётся?

Это уже то, что у вас хорошо получилось. Проанализируйте, почему. Подумайте, можно ли что-то улучшить, сделать особенным. И общайтесь с теми, кто покупает. Они расскажут всё, что вам нужно знать.

4. Продвигаете ли вы товар или он «продаёт себя сам»?

Если вы считаете, что товар продаётся хорошо и ничего не нужно делать для его продвижения, посмотрите на это с другой стороны: сколько денег можно заработать, если вложить в продвижение такого удачного товара. Сколько новых клиентов придёт и купит этот товар, если получит информацию о нём.

5. Как вас находят ваши покупатели?

Анализируйте, откуда они приходят: через рекламу в местах продаж, рекламу в интернете, группу или страницу в социальных медиа, печатную рекламу? Можно ли сделать что-то, чтобы те каналы, по которым к вам уже приходят, стали ещё удобнее? Планируйте продвижение именно через них, особенно в условиях ограниченных ресурсов.

Как привлечь клиентов на сайт с помощью крауд-маркетинга →

6. Что должен сделать человек, который увидел вашу рекламу?

Проверьте, есть ли призыв к действию в ваших рекламных сообщениях («Купи и получи скидку/подарок», «Зарегистрируйся на наше мероприятие», «Подпишись и узнавай первым про все наши спецпредложения»). Понятно ли каждому увидевшему, что нужно сделать, если сообщение его заинтересовало (есть ли номер телефона, форма для заполнения, кнопка покупки или регистрации)? Только очень заинтересованный покупатель будет искать ваш телефон или адрес. Не потеряйте на этом этапе всех остальных.

7. Есть ли у вас скидки для постоянных покупателей, программа рекомендаций?

Речь о предложениях вроде «Приведи друга и получи подарок» и подобных. Удержать клиента, который уже купил, дешевле, чем привлечь нового. Дайте ему скидки, баллы, специальные предложения. Занесите его в CRM. Оставайтесь на связи, но не надоедайте. Ненавязчиво напоминайте о себе и предлагайте бонусы.

8. Кто ваши конкуренты? Чему у них можно научиться?

Многих предпринимателей пугает высокая конкуренция. На самом деле это признак того, что на товар или услугу хороший спрос, что в этой нише много денег. Давайте смотреть на конкурентов как на возможность развития, а не как на проблему. Что они делают лучше вас? Какие интересные идеи внедряют? Особенно полезно наблюдать за конкурентами, которые находятся на других географических рынках и по факту конкурентами не являются. Если вы творчески заимствуете их идею, возможно, вы станете яркой звездой на своём рынке. Кради как художник!


Закон Парето в данном случае работает так: 20% ваших действий приносят 80% прибыли. Определите, какие 20% действий приносят вам деньги, и сосредоточьтесь на них. Продвижение (то есть маркетинг) вносит один из самых существенных вкладов в развитие бизнеса. То есть, если вы приложите всего на 20% больше усилий к своему маркетингу, результат будет ошеломляющий.

Читайте также