Свежее
Новости
Интернет
Тесты
Покупки
Стать богатым
Android
iOS
Здоровье
Работа и учёба
Кино
Еда
Жизнь
Отношения
Путешествия
Все рубрики
  • Лучшее
  • Наши книги
  • Рубрики
  • Время есть
  • Подкасты
  • Сервисы
  • Рассылки
  • Лучшее
  • Наши книги
  • Рубрики
  • Время есть
  • Подкасты
  • Сервисы
  • Рассылки
  • Ozon
  • Свежее
  • Новости
  • ❓ Как жить
  • Покупки
  • Технологии
  • ВКонтакте
  • Telegram
  • Реклама

АВС-анализ: как узнать, на чём бизнес больше всего зарабатывает

24 сентября 2018Своё делоКолонка
Вы сможете определить, на каких товарах и клиентах больше всего зарабатываете, от чего и кого можете легко отказаться, кто больше всех должен вам, а кому — вы.
Фото автора Евгений Пономарёв
Евгений Пономарёв

АВС-анализ: как узнать, на чём бизнес больше всего зарабатывает
Избранное
Поделиться
  • Vkontakte
  • Twitter
  • Pinterest
  • Viber
0
Евгений Пономарёв
Начальник клиентского отдела компании «Нескучные финансы».
Дмитрий Фурье
Консультант компании «Нескучные финансы».

По принципу Парето 80% прибыли бизнесу приносят 20% товаров. Если у вас интернет-магазин, 80% прибыли вы зарабатываете на 20% ассортимента. Расскажем про метод, который поможет вам быстро и безошибочно выявить те самые 20%.

Суть АВС-анализа

Возьмём магазин канцтоваров. Чтобы не усложнять, ограничим ассортимент 10 позициями.

Получаем вот такую таблицу.

Ассортимент магазина канцтоваров для АВС-анализа

Товар Прибыль, рублей
Авторучки 150 000
Маркеры 200 000
Тетради в линейку 50 000
Тетради в клетку 45 000
Общие тетради 30 000
Альбомы для рисования, А4 15 000
Блокноты 20 000
Нотные тетради 5 000
Дневники 3 000
Пеналы 10 000

Дальше мы действуем в такой последовательности:

  1. Сортируем товары и прибыль, которую они нам приносят, по убыванию. Вручную это делать не надо — умная электронная табличка сама справится.
  2. Вычисляем долю каждого товара в общей прибыли бизнеса — это графа 3 «Доля в общей прибыли» в табличке ниже.
  3. А теперь самое интересное: от товара к товару считаем их суммарную долю в прибыли нарастающим итогом. Доля маркеров, которые заняли первое место по приносимой прибыли, — 33,78%. На втором месте — авторучки с 28,41% прибыли. Вместе эти два товара приносят бизнесу 66,29% прибыли. И так далее. Спросите — зачем, ведь и так известно, что в итоге получится 100%? А в том-то и дело, что нас интересуют промежуточные значения. Ведь мы хотим знать, какие именно товары формируют 80% прибыли и какова роль остальных. Ответ — в таблице, которая у нас получилась. Долю отдельных товаров мы видим в третьей колонке. Но сама по себе она ещё ни о чём не говорит. Мы же сортируем товары по группам по их совокупной доле прибыли. Вот эту совокупную долю умная табличка и считает в 4-й колонке «Суммарная доля».
  4. Ну и последнее — сортируем товары по группам. Всё, что в сумме меньше или равно 80%, — группа А. Это главные «кормильцы» бизнеса. Как только мы достигли порога в 80%, первый товар, суммарная доля прибыли с участием которого превышает 80%, относится уже к группе В. В нашем примере это тетради в клетку. Они увеличивают суммарную долю общей прибыли компании с 75,76% до 84,28%. Когда очередной товар увеличит общую долю прибыли до 95% и более процентов, это уже первый товар из группы С. В нашем примере это альбомы для рисования — после них суммарная доля прибыли увеличивается до 96,59%. Всё, что осталось, — это тоже группа С.
Так выглядит результат АВС-анализа. Товары распределились по трём группам: лидеры — А, середнячки — В, аутсайдеры — С

Как видите, 75,76% прибыли магазин делает на маркерах, авторучках и тетрадях в линейку. Тетради в клетку, общие тетради и блокноты приносят бизнесу 17,99% прибыли. Оставшиеся четыре позиции — 6,25%.

В классическом варианте АВС-анализа соотношение между группами А, В и С — 80/15/5. 20% прибыли, которые бизнес, согласно принципу Парето, получает от 80% товаров, в АВС-анализе дополнительно детализированы — 15/5.

У нас получилось иное соотношение — 75,76/17,99/6,25. Ничего страшного. Реалии бизнеса не всегда вписываются в классику. Главное — чтобы общая сумма была 100%. Это самопроверка.

А + В + С = 100%.

 

В классическом варианте: А = 80%, В = 15%, С = 5%. А/B/C = 80/15/5.

 

В нашем примере: А = 75,76%, В = 17,99%, С = 6,25%.

 

75,76% + 17,99% + 6,25% = 100%. Значит, всё правильно.

Результат АВС-анализа

После АВС-анализа ассортимента по выручке или прибыли мы увидим, на каких товарах стоит сделать упор. Товарам, которые хорошо продаются и приносят основные деньги бизнесу, уделяем максимум внимания. Что делать с остальными, особенно аутсайдерами, приносящими минимум выручки/прибыли, — повод крепко задуматься.

Мы рассортировали товары по трём группам:

  1. Группа А. Лидеры — 80% продаж, 20% ресурсов.
  2. Группа В. Твёрдые середнячки — 15% продаж, 20–35% ресурсов.
  3. Группа С. Аутсайдеры — 5% продаж, 50–60% ресурсов.

Информация, к какой группе относится товар, — основа для принятия решений.

Товары из группы А должны быть на складе всегда. Дефицит товаров группы А — это проседание по выручке. В результате АВС-анализа мы получили готовый перечень таких товаров. Этот перечень можно в любой момент сопоставить с текущей ситуацией. И если нужно, вовремя докупить недостающий товар.

А вот делать большие запасы товаров группы С — только замораживать в них прибыль. От товаров из группы С можно безболезненно отказаться или поставлять их под заказ. Решать собственнику — нужен ли ему товар из группы С.

Когда собственник бизнеса хочет знать, сколько именно каждого товара из группы А должно быть на складе, АВС-анализ уже не помощник. Для этого есть отдельный инструмент, который называется XYZ-анализ. Но это уже тема отдельной статьи. Начинать надо в любом случае с АВС-анализа.

Полезно проводить АВС-анализ ассортимента отдельно по двум показателям — выручке и прибыли — и сравнить результаты. Распространённый случай — товары из группы А по выручке оказываются по прибыли в группе В, а то и С. Но товары из группы А по выручке в любом случае обеспечивают приток денег в компанию и этим важны. Когда собственник выявил такой товар — есть повод задуматься. Возможно, есть способы сделать его более прибыльным. А если отказываться от товаров группы С по прибыли, то от тех из них, что по выручке в группе А, — в последнюю очередь.

Если не проводить АВС-анализ по обоим показателям, возникает опасность сосредоточиться не на том. Или отказаться от товара, который стоило бы сохранить.

Другие варианты использования АВС-анализа

АВС-анализ применим не только к ассортименту. Недавно мы делали его по выручке для транспортной компании. Собственник разрабатывал программу лояльности и хотел знать, кого в неё включать. Для этого понадобились сведения, сколько процентов выручки приносит ему каждый клиент и как клиенты распределяются между группами А, В и С.

В этом случае места товаров в таблице заняли клиенты и выручка, которую приносит бизнесу каждый из них. Такая таблица будет выглядеть, например, так (все наименования и показатели вымышленные, возможные совпадения с реальными случайны).

Название компании Выручка, рублей
ООО «Уральские просторы» 300 000
ООО «Южный Урал логистик» 500 000
ЗАО «Экспертные решения» 100 000
ИП. Иванов И. И. 50 000
ИП Петров П. П. 70 000
ИП Сидоров С. С. 30 000
ЗАО «Свежие продукты» 200 000
Всего 1 250 000

После АВС-анализа таблица примет такой вид:

Результат АВС-анализа базы клиентов по выручке. Группа А приносит ровно 80% выручки, В — 13,6%, С — 6,4%

Теперь собственник знает, на ком из клиентов он делает больше всего денег, кто из них — середнячок в плане выручки, которую приносит бизнесу, а кто — аутсайдер.

Программу лояльности собственник бизнеса предложит своим клиентам из группы А, в удержании которых максимально заинтересован. А клиентов из группы В с помощью программы лояльности будет стимулировать делать больше заказов и переходить в группу А. С клиентами из группы С он продолжает работать. Но предлагать им участие в программе лояльности не видит смысла.

Правила АВС-анализа

  1. Проводить АВС-анализ надо по одному показателю, который можно измерить в деньгах. Это может быть выручка, прибыль, сумма закупок, дебиторская задолженность (всё, что должны бизнесу) или кредиторская задолженность (всё, что должен бизнес). Все объекты АВС-анализа должны быть привязаны к числам: сколько выручки или прибыли приносит каждый товар или клиент, сколько бизнес зарабатывает на каждом поставщике или на какую сумму мы покупаем у каждого поставщика, сколько дебиторки висит на каждом должнике, сколько бизнес задолжал каждому кредитору.
  2. Объектами АВС-анализа могут быть отдельные товары или группы товаров, клиентская база, база поставщиков, база должников, база кредиторов.
  3. АВС-анализ проводится в границах одного направления. Когда бизнес одновременно продаёт автомобили, запчасти и ремонтирует машины — это три отдельных направления. Сводить в одну табличку автомобили и запчасти смысла нет. Это товары разных ценовых категорий и частоты потребления: машины мы меняем раз в несколько лет, а запчасти к авто покупаем гораздо чаще. Объекты АВС-анализа должны обладать сопоставимыми параметрами.
  4. Обычно АВС-анализ проводится, чтобы скорректировать стратегические планы бизнеса. В таких случаях его проводят раз в год, а раз в квартал актуализируют данные. Но если цель — увеличить средний чек, можно применять АВС-анализ и раз в месяц. Такой подход позволит видеть, как управленческие решения отражаются в распределении прибыли между группами и категориями.

Заключение

АВС-анализ — это инструмент, с помощью которого вы можете рассортировать товары, клиентов, должников и кредиторов на лидеров, середнячков и аутсайдеров. Узнать, на ком и чём больше всего зарабатываете, от чего и кого можете легко отказаться, кто больше всех должен вам, а кому — вы.

Читайте также 🧐
  • Зачем предпринимателям вести финансовый учёт
  • 3 причины, почему ваш бизнес не приносит прибыли
  • Постройте своё дело в 2020 и не разоритесь: безжалостная игра с полезными подарками
Над текстом работали: Евгений Пономарёв
Если нашли ошибку, выделите текст и нажмите Ctrl + Enter
Избранное
Поделиться
  • Vkontakte
  • Twitter
  • Pinterest
  • Viber
0
Лучшее за неделю1

Когда дизайнер поиздевался: 16 фото от пользователей Сети

2

10 вопросов, которые стоит регулярно себе задавать

3

Чем подкормить клубнику, чтобы собрать хороший урожай

4

Как пасынковать помидоры, огурцы и другие растения

5

10 товаров для дома, которые на AliExpress отдают за копейки

6

Находки AliExpress: самые интересные и полезные товары

7

Xiaomi анонсировала выход Mi Band 7 и показала его первое изображение

8

6 самых странных планет в нашей Вселенной

9

6 товаров, которые помогут быстро освежить интерьер

10

Как сделать так, чтобы волосы были красивыми и не выпадали

Свежее

Как выровнять текст в Word
Ликбез, 12:00
Что купить, чтобы ухаживать за салоном авто самостоятельно: 10 полезных товаров
Покупки, 11:00
Windows 11 позволит восстановить все приложения пользователя на новом ПК
Новости, 10:32
У вас попросят добавки. Простые и вкусные супы с мясом
Еда, 10:00
Windows 11 получит поддержку сторонних виджетов до конца 2022 года
Новости, 9:42
Новый Xiaomi Mi Band 7 появился на AliExpress
Новости, 9:13
5 ситуаций, когда мы прокрастинируем, но не подозреваем об этом
Продуктивность, 9:00
Компания Nike уходит из России
Новости, 8:40
14 неочевидных причин, почему вы можете не нравиться людям
Отношения, 3:00
Подкаст Лайфхакера: правда ли полные люди живут дольше
Подкасты, 23:00
Как мозг очищается от нейротоксинов и можно ли повлиять на этот процесс
Здоровье, 21:30
В Японии обнаружили новый вид динозавров. Он помог учёным разобраться, как тиразинозавры использовали когти
Новости, 20:50
22 фильма ужасов, основанных на реальных событиях и популярных легендах
Кино, 20:00
11 товаров с AliExpress, которые подарят вторую жизнь старым вещам
Покупки, 19:00
Лайфхаки: про флирт, обратную связь на работе и вспышки на Солнце
Подкасты, 18:30
Что такое острые кишечные инфекции и как от них защититься
Ликбез, 18:00
15 прекрасных многолетников, цветущих всё лето
Ликбез, 17:00
Вышел трейлер «Серого человека» — шпионского боевика с Райаном Гослингом
Новости, 16:45
Что такое стелсинг и где за это можно даже сесть в тюрьму
Burning Hut, 16:30
Как путешествовать без плана и находить интересное где угодно
Путешествия, 16:00
Redmi анонсировала Note 11T Pro и 11T Pro+ с быстрой зарядкой 120 Вт. Оба стоят меньше 17 тысяч рублей
Новости, 15:37
Xiaomi представила браслет Mi Band 7 с увеличенным экраном
Новости, 15:02
Работают много, а получают копейки: 4 мифа о профессии сценариста, которые очень далеки от реальности
Образование, 15:00
Учёные разработали гелевую плёнку, втягивающую ведро воды в день прямо из воздуха
Новости, 14:30
Как выбрать планшет: инструкция для тех, кто не хочет ошибиться
Как выбрать, 14:00
Нейросеть написала музыку, отражающую звучание различных городов России
Новости, 13:50
Logitech показала офисную мышь MX Master 3S и механические клавиатуры MX Mechanical
Новости, 13:40
12 проверенных способов высказать своё мнение, даже если вы стеснительны
Жизнь, 13:30
Google представила нейросеть Imagen. Она генерирует картинки по описанию
Новости, 13:10
Прокачка: простой комплекс для тех, кто начал готовиться к лету
Спорт и фитнес, 12:00
Официальные ритейлеры Apple в России начали закрывать свои магазины
Новости, 11:10
7 функций Excel, которые помогут управлять финансами
Стать богатым, 11:00
Как приготовить воздушное и вкусное безе
Еда, 10:00
«Тинькофф» начал оформлять рассрочки на покупки без согласия пользователей
Новости, 9:27
Почему лучше вести список выполненных дел, а не запланированных
Продуктивность, 9:00
Marvel выпустила трейлер фильма «Тор: Любовь и гром»
Новости, 8:30
Подкаст Лайфхакера: как вернуть деньги за авиабилеты
Подкасты, вчера
Как работают когнитивные функции и что приводит к их нарушению
Книги, вчера
20 лучших боевиков 90-х, которые вызовут приятную ностальгию
Кино, вчера
6 товаров, которые помогут быстро освежить интерьер
Покупки, вчера
Лайфхаки: про острую еду для беременных, чихающую кошку и встречу с призраками
Подкасты, вчера
Опрос: верите ли вы в теории заговора?
Интернет, вчера
Дайте знать: что лучше — работать на себя или по найму?
Ответы, вчера
Starbucks официально уходит из России
Новости, вчера
«Дети стали главной проблемой»: что пишут критики о четвёртом сезоне «Очень странных дел»
Интернет, вчера
OPPO представила планшет Pad Air, серию смартфонов Reno 8 и наушники Enco R
Новости, вчера
Как сделать тандыр своими руками
Ликбез, вчера
5 книг про финансовую грамотность, которые помогут подружиться с деньгами
Burning Hut, вчера
Как пасынковать помидоры, огурцы и другие растения
Ликбез, вчера
Исследование: из-за глобального потепления люди стали меньше спать
Новости, вчера
VK запустила сервис для поиска людей «Найди меня»
Новости, вчера
10 лучших упражнений для ягодиц
Ликбез, вчера
Фанат Индианы Джонса нашёл крупнейший клад с золотыми монетами I века
Новости, вчера
Corsair представила свой первый ноутбук — с процессором AMD и аналогом Touch Bar для стримеров
Новости, вчера
Что такое аллергия на солнце и что с ней делать
Ликбез, вчера
8 советов по экономии, которые не стоит давать людям с маленькой зарплатой
Стать богатым, вчера
Учёным удалось объяснить марсианские полярные сияния
Новости, вчера
Надо брать: универсальный набор инструментов всего за 950 рублей
Покупки, вчера
Российские власти профинансируют разработку игры «Смута» в стиле Ghost of Tsushima
Новости, вчера
Switcher для Mac защитит от потери данных при случайном завершении программ
macOS, вчера
Xiaomi показала Mi Band 7 на новых изображениях
Новости, вчера
В Сеть просочился трейлер фильма «Миссия невыполнима 7» (обновлено)
Новости, вчера
Как написать заявление на отпуск и нигде не ошибиться
Ликбез, вчера
Опубликован список смартфонов Xiaomi и Poco, которые должны получить MIUI 13.5
Новости, вчера
Что приготовить на завтрак, если есть всего 5 минут
Еда, вчера
WhatsApp перестанет работать на старых iPhone, в том числе на iPhone 5 и 5c
Новости, вчера
Как понять, что вы одержимы продуктивностью, и найти баланс
Продуктивность, вчера
«Тинькофф Банк» запустил Tinkoff Pay — собственный сервис для оплаты покупок с помощью смартфона
Новости, вчера
3 качества, которые более важны для успеха, чем высокий интеллект
Жизнь, вчера
Гиперсексуальность или здоровое либидо? Когда нормально хотеть секса, а когда — нет
Ликбез, 22 мая
Почему смирение — главное качество, которое стоит в себе развивать
Отношения, 22 мая
Эминем, Илон Маск и Тим Бёртон: кем восхищаются читатели Лайфхакера
Ответы, 22 мая
22 советских фильма для детей, которые любят даже взрослые
Ликбез, 22 мая
Находки AliExpress: самые интересные и полезные товары
Покупки, 22 мая
Главное о кино за неделю: новый сезон «Чёрного зеркала», первый трейлер «Женщины-Халк» и не только
Новости, 22 мая
7 фильмов про котов и их приключения
Burning Hut, 22 мая
Как выбрать беговые кроссовки
Ликбез, 22 мая
Что можно и чего нельзя есть при грудном вскармливании
Ликбез, 22 мая
Чем подкормить клубнику, чтобы собрать хороший урожай
Ликбез, 22 мая
15 приложений для похудения
Спорт и фитнес, 22 мая
Как приготовить оригинальные фаршированные макароны
Еда, 22 мая
Как мыть и стирать рулонные шторы, чтобы их не испортить
Ликбез, 22 мая
Что наука думает о мемах и как они помогают нам жить
Книги, 22 мая
Почему мы боимся быть счастливыми
Жизнь, 21 мая
23 лучшие молодёжные комедии
WINK, 21 мая
Откуда берутся коллективные травмы и можно ли им противостоять в одиночку
Жизнь, 21 мая
6 фактов о младенцах, которые поражают воображение
Образование, 21 мая
Дайджест Лайфхакера. Лучшие материалы, которые вы могли пропустить
Редакция, 21 мая
Что приготовить на завтрак, если всё надоело
Burning Hut, 21 мая
Главное о технологиях за неделю: «дверь» на Марсе, анонс выхода Mi Band 7 и не только
Новости, 21 мая
Чем опасны укусы муравьёв и что с этим делать
Ликбез, 21 мая
Как сделать забор своими руками
Ликбез, 21 мая
13 классных купальников с AliExpress и из других магазинов
Покупки, 21 мая
8 хороших сайтов для просмотра фильмов и сериалов
Веб-сервисы, 21 мая
Эти печёночные оладьи выйдут вкусными и ароматными. Попробуйте
Еда, 21 мая
Что взять на пикник, чтобы он прошёл комфортно: 13 необходимых товаров
Покупки, 21 мая
5 беспроигрышных тем для начала знакомства
Книги, 21 мая
Подкаст Лайфхакера: какие права есть у беременной женщины на работе
Подкасты, 20 мая
Как снизить давление без давления на себя
Здоровье, 20 мая
3-й сезон «Любви, смерти и роботов» кажется вторичным, но у него много достоинств
Ликбез, 20 мая
Свежее
Новости
Интернет
Тесты
Покупки
Стать богатым
Android
iOS
Здоровье
Работа и учёба
Кино
Еда
Жизнь
Отношения
Путешествия
Все рубрики

Лучшие предложения

Что купить, чтобы ухаживать за салоном авто самостоятельно: 10 полезных товаров

Что купить, чтобы ухаживать за салоном авто самостоятельно: 10 полезных товаров

Новый Xiaomi Mi Band 7 появился на AliExpress

Новый Xiaomi Mi Band 7 появился на AliExpress

11 товаров с AliExpress, которые подарят вторую жизнь старым вещам

11 товаров с AliExpress, которые подарят вторую жизнь старым вещам

6 товаров, которые помогут быстро освежить интерьер

6 товаров, которые помогут быстро освежить интерьер

Надо брать: универсальный набор инструментов всего за 950 рублей

Надо брать: универсальный набор инструментов всего за 950 рублей

Находки AliExpress: самые интересные и полезные товары

Находки AliExpress: самые интересные и полезные товары

13 классных купальников с AliExpress и из других магазинов

13 классных купальников с AliExpress и из других магазинов

Что взять на пикник, чтобы он прошёл комфортно: 13 необходимых товаров

Что взять на пикник, чтобы он прошёл комфортно: 13 необходимых товаров

Информация
О проектеРубрикиРекламаРедакцияВакансии
Подписка
TelegramВКонтактеTwitterViberОдноклассникиYouTubeRSS
Приложения
IOSAndroid
Правила
Пользовательское соглашениеПолитика обработки персональных данных
18+Копирование материалов запрещено. Издание может получать комиссию от покупки товаров, представленных в публикациях