Александр Афанасьев

Основатель консалт‑бюро «Нескучные финансы».

Тот, кто хочет зарабатывать больше, наверняка задумывался о масштабировании бизнеса: открыть вторую точку продаж или филиал в другом городе, нанять новых сотрудников и продавать в миллион раз больше. Увы, нельзя расширить компанию по щелчку: от этого может стать очень больно, вплоть до банкротства. Ведь если в финансах бизнеса бардак, то и увеличивать вы будете бардак, а с большим количеством бардака можно и не справиться. Расскажем, как расшириться и не разориться.

Чего нельзя делать при масштабировании

1. Торопиться

Обычно бывает так: посмотрел на мощного конкурента и решил, что хочешь так же прямо сейчас. Вести бизнес таким образом очень рискованно: после открытия новых точек компания обязательно начнёт работать в убыток, потому что за ростом выручки возрастут и расходы.

Показательный пример — я сам. Когда‑то мы с друзьями открыли блинную в Челябинске. Зарабатывали нормально, я купил себе мерседес. Потом подумал: почему бы не открыть больше блинных, раз всё так хорошо.

Сказано — сделано. Взяли кредиты — и блинных резко стало шесть. Но никто не составил план масштабирования, поэтому денег очень скоро перестало хватать даже на зарплату сотрудникам.

Из-за неправильного масштабирования бизнеса пришлось продать мерседес
Пришлось продать мерседес

В итоге я вышел из бизнеса с долгом в 1,5 миллиона рублей и без машины.

2. Излишне расширять штат

Кажется, что чем больше сотрудников в компании, тем больше она зарабатывает. Это не всегда так. Многие предприниматели нанимают людей, и дела сразу становятся хуже: прибыль не окупает расходы.

Так было у нашего клиента Владимира. Он строил бани в одиночку и зарабатывал 200 000 рублей в месяц. Решил масштабироваться: нанял рабочих и менеджеров. Выручки стало больше, но разросшийся зарплатный фонд полностью её съедал.

Важный момент: чем больше компания, тем больше в ней должностей. Если у вас был один продавец, нельзя просто нанять ещё четверых. Понадобится руководитель отдела продаж, который будет на позиции выше. Разросшемуся офису нужен офис‑менеджер и так далее.

3. Гнаться за выручкой

Если стремиться только к росту выручки, можно упустить увеличение расходов и они в итоге съедят всю дополнительную прибыль. Также на определённом этапе увеличения продаж снижается средний чек — это тоже нужно держать в голове.

Наш клиент Денис повысил продажи магазина в два раза и ничего не заработал. Он сделал упор на количество проданного товара, чтобы в кассу приходило как можно больше денег. Но если перед глазами нет ничего, кроме выручки, в бизнесе начинает царить хаос. Маржа в магазине Дениса упала, потому что за ней никто не следил: поставщик мог поднять цены, а Денис и не в курсе. Деньги жили в четырёх кошельках: на расчётном счёте, в наличке, на счетах в Kiwi и «Яндекс.Деньгах» — уследить за прибылью и расходами было сложно. Платёжного календаря не было — непонятно, когда придут деньги и когда нужно заплатить. В общем, полный бардак.

Что нужно сделать обязательно

Чтобы масштабировать бизнес и не прогореть, необходимо выполнить три простых действия.

1. Запланировать не только рост выручки, но и связанные с этим расходы

Рассчитайте, как сильно увеличатся траты, если придётся производить больше товара или оказывать больше услуг. Не забывайте про неочевидные расходы: организацию рабочих мест, возросшие налоги, необходимое появление новых должностей и так далее.

2. Рассчитать финансовый результат от найма новых сотрудников

Предположите, сколько выручки принесёт работник и во сколько обойдётся его пребывание в вашей компании. Вы увидите, какие результаты должен показывать новый сотрудник, чтобы вы зарабатывали, а не теряли.

3. Узнать точку безубыточности

Это деньги, которые нужно заработать, чтобы не уйти в минус. Посчитайте все‑все расходы компании и прибавьте к ним резерв — это и будет точка безубыточности.

Есть инструмент, который позволяет сделать это всё в два счёта, — финансовая модель.

Как поможет финансовая модель

Финмодель оцифровывает бизнес, то есть представляет все бизнес‑процессы на языке цифр. С ней легко планировать расширение, нанимать новых сотрудников, рассчитывать точку безубыточности и, главное, понимать, можно ли вообще масштабироваться.

1. Грамотно планировать

Финмодель объединяет все ключевые показатели бизнеса и демонстрирует, как их изменение влияет на чистую прибыль. Играетесь с циферками в таблице — и видите, что происходит с доходностью.

финмодель помогает грамотно планировать масштабирование бизнеса

2. Эффективно нанимать

Финмодель поможет рассчитать финансовый результат от найма сотрудника или покажет, что будет с бизнесом, если повысить работнику зарплату. Так вы увидите, какие результаты должны быть достигнуты, чтобы компания не стала беднее после расширения штата или изменения чьего‑нибудь оклада.

масштабирование бизнеса: финмодель поможет эффективнее организовать штат сотрудников

3. Рассчитать точку безубыточности

По финмодели предприниматель может понять, какие показатели ему нужны, чтобы достичь точки безубыточности. Он может или сократить расходы бизнеса, или повышать выручку. Решения могут быть разными. Главное, чтобы финансовый результат был приемлемым.

4. Узнать, можно ли вообще масштабироваться

Финансовая модель помогает выяснить, действительно ли рост продаж положительно скажется на компании или же нужно придержать коней. Бывают такие модели бизнеса, которые в принципе нельзя масштабировать (и это тоже выясняется при помощи цифр).

Если вы предприниматель и не пользуетесь финмоделью, это нужно срочно исправить и скопировать шаблон. Без этого инструмента мы не ведём управленческий учёт и вам не советуем. Приятного масштабирования!