5 уроков успеха от Олега Тинькова

Руслан Царев

Редактор в консалт-бюро «Нескучные финансы».

Он начинал челноком в Советском Союзе. Сейчас — на 43‑й строчке списка Forbes. Владеет банком, чистая прибыль которого за прошлый год составила, по данным Forbes, 19 миллиардов рублей. Его состояние — 2,2 миллиарда долларов. Всё это об Олеге Тинькове.

Историю собственного успеха Тиньков рассказал в книге «Я такой как все». Там он пишет не только про бизнес, а вообще про жизнь. Здесь — вкратце и только про бизнес.

Урок 1. Видеть, где можно больше заработать

Тем, что сегодня называется бизнесом, Тиньков занялся ещё в советские времена, когда ходил в школу. В те годы это занятие именовалось спекуляцией и попадало под статью УК.

Юный Олег серьёзно занимался велоспортом. Во время очередных сборов в Таджикистане он увидел в магазине джинсы по 50 рублей (там это был неходовой товар) и купил на всю наличность. А в родном Ленинске-Кузнецком Кемеровской области перепродал.

Сегодня поставка заведомо неходового товара выглядит нонсенсом. А в советские времена это было в порядке вещей. Куда, сколько и какой товар поставлять, решали не бизнесмены, а чиновники. Бизнеса в СССР официально не было, а зарплата чиновника не зависела от того, разойдётся товар или будет лежать мёртвым грузом. Вот и получалось, что в Таджикистане, где принято носить национальную одежду и обувь, пылились на прилавках джинсы и кроссовки. А в Узбекистане, где не в моде хоккей — пластиковые клюшки из Чехословакии.

Жители Сибири соглашались за всё это переплачивать, потому что товар был востребованный, а в магазинах отсутствовал. На этом и делали подпольный бизнес предприимчивые ребята. Одним из них оказался Тиньков.

С собой у Тинькова было 200 рублей (около 6 000 в сегодняшних ценах), этого хватило на четверо джинсов. А дома, где это был дефицитный товар, продал их уже по 200 рублей за каждые. Получилась наценка 300%.

Себестоимость 1 кг пельменей «Дарья» составляла 1 доллар, отпускная цена — 3 доллара. Бутылки пива «Тинькофф» — 0,3 доллара и 1,2 доллара соответственно.

Впрочем, пельмени, пиво и банк будут потом. А в 1988 году Олег поступил в вуз в Ленинграде. В вузе были иностранные студенты, которые из поездок домой привозили дефицитный в СССР товар. Его они сбывали местным перекупщикам, одним из которых стал Тиньков. Поначалу он сам продавал товар на улицах или сдавал другим перекупщикам — те приходили за ним прямо в институт во время большой перемены. Но Олег быстро смекнул — если будет возить в родной город, заработает ещё больше. За косметический набор или тюбик губной помады в Ленинске-Кузнецком давали на 15–25 рублей больше, чем в городе на Неве.

Одно время Тиньков с партнёром гоняли в Ленинград автомобили, которые покупали в Сибири. В Новосибирске машину можно было взять за 50 тысяч рублей, в Питере — продать за 80 тысяч. Обычно перегонщики ехали на купленной машине по разбитым дорогам через полстраны. Это занимало время, да и машины убивались. Тиньков придумал лучше. За 5 тысяч рублей военные транспортными бортами доставляли его автомобили в Москву. А уже оттуда он, в полёте сидевший в салоне машины, своим ходом двигался в Ленинград. Трасса между двумя столицами всегда была образцово-показательной. Тем самым Тиньков не только доставлял товар в лучшем состоянии, чем после путешествия через полстраны своим ходом, но и сокращал период оборачиваемости денег и товара: чаще продавал → больше зарабатывал.

А институт Тиньков так и не закончил.

Все свои бизнесы, кроме банка, Тиньков продал, хотя они были успешными. Сам он объясняет это так: увидел, что в одной нише достиг потолка по прибыли, а в новой может сделать больше денег.

АВС-анализ: как узнать, на чём бизнес больше всего зарабатывает →

Урок 2. Брать больше за имидж, сервис и качество

Ещё в советские времена Тиньков убедился — клиент охотно доплачивает за качество обслуживания. Косметику, которую привозил из Ленинграда в родной город, он сбывал работницам двух фабрик, где трудились в основном женщины. Тиньков через окно забирался прямо в цех и предлагал свой ассортимент. А там его уже ждали: покупательницы быстро запомнили Олега из Ленинграда, который привозит крутую косметику, и платили ещё больше, чем на местном рынке. Им нравилось, что Тиньков доставлял товар прямо в цех. На фоне советских магазинов с пустыми прилавками и хамящими продавцами это особенно впечатляло.

В советские же времена Тиньков случайно подсмотрел, как цыгане делали модную в те годы помаду с блёстками: в обычную помаду они добавляли мелко нарезанную фольгу. С подобным товаром он больше никогда не связывался, брал лишь тот, в качестве которого был уверен.

В 1994 году Тиньков перестал челночить и запустил первый масштабный проект — магазин электроники «Техношок» в Санкт-Петербурге, из которого затем вырастил сеть, представленную в крупных городах страны. Продавцов отправил на обучение в американскую сеть магазинов Good Guys.

Сегодня этим в России не удивишь. А в середине 90‑х было шоком. Товар у Тинькова стоил дороже, чем у конкурентов, но покупатели шли именно к нему. Оборот первого магазина составлял до 50 тысяч долларов в день.

Очереди к Тинькову выстраивались и благодаря мощной маркетинговой кампании. Бренд создаёт добавленную стоимость, считает он. На продвижение продукта Тиньков делал упор и в последующих бизнесах: пельмени, пиво, сеть ресторанов, банк. Но каждый свой бренд он наполняет реальным содержанием. Если это магазин электроники, то с сервисом уровня премиум и качественным товаром. Если пельмени, то сделанные по самым современным технологиям на итальянском оборудовании. Если пиво — то сварено на немецкой линии, по немецкой технологии и из немецкого же солода. И так далее. Так что потребитель платит не только за понты. Хотя и за них тоже.

Не обходилось и без проколов. Стоило один раз забыть о качестве — бизнес отпустил увесистую плюху. Когда Тиньков узнал, что в США можно продавать обработанную древесину по 1 200 долларов за кубометр, а в России её себестоимость — 200 долларов, то решил наладить поставки. Первый контейнер с российским лесом ушел на ура.

Но чтобы зарабатывать по-настоящему, требовались значительные объёмы. В погоне за количеством Тиньков перестал следить за качеством, а в США этот номер не прошёл. Там строго следят за количеством сучков на кубометр древесины. Мебельные фабрики, которым он поставлял древесину напрямую, сразу заметили неладное и перестали брать, а оптовики соглашались взять только по себестоимости. Пока Тиньков искал покупателей, выросли счета за хранение груза в американских портах. Получалось, что вырученного за древесину не хватит, чтобы их оплатить. Тиньков понял: дешевле зафиксировать убыток и выйти из бизнеса. На древесине он потерял около 2 миллионов долларов.

Как определить, что клиент готов рекомендовать вас другим, и измерить этот показатель →

Урок 3. Не бояться брать взаймы

Впервые Тиньков воспользовался заёмными средствами для бизнеса в конце 80‑х, когда возил из Ленинграда в Сибирь косметику. Один из поставщиков предложил рассчитаться за часть товара позже. Тиньков резко увеличил прибыль и смекнул — покупать в долг удобно и выгодно.

В лихие 90‑е Тиньков активно брал взаймы у авторитетных «братков» — у них всегда водились свободные средства. Тиньков всегда аккуратно и сполна возвращал деньги и накапавшие проценты. Бандиты были довольны, ведь хорошо на нём зарабатывали. А сам Тиньков на их деньгах — ещё больше.

В 2003 году Тиньков, который к этому времени успел войти в пивной бизнес, решил в дополнение к имеющемуся небольшому пивзаводу построить предприятие мощностью 2 миллиона гектолитров в год. На это требовалось 100 миллионов долларов, которых у Тинькова не было. Первые 13 миллионов, которые пошли на предоплату производителям оборудования для будущего предприятия, он привлёк через выпуск облигаций своей сети ресторанов.

Годовой оборот ресторанов равнялся 9 миллионам долларов, так что облигации были не до конца обеспеченными. Это не помешало Тинькову погасить их ровно через два года, как и планировал, и выплатить весь обещанный купонный доход. Средняя доходность облигаций составляла 17% годовых — это высокий показатель даже для корпоративных ценных бумаг. Для сравнения: доходность государственных облигаций федерального займа (ОФЗ) — в среднем 8%. Остальные деньги Тиньков взял в кредит у банка. Завод построил, с долгами рассчитался.

Как выплатить большой долг и не сойти с ума: 5 правил для предпринимателей →

Урок 4. Не верить предрассудкам

Чтобы открыть первый магазин «Техношок», Тиньков купил для него помещение. Фактически он купил не только здание, но и бизнес, который в нём вёл прежний владелец. Тот хотел полностью сосредоточиться на новом направлении деятельности и нуждался в живых деньгах для его развития, поэтому и сбывал активы, которые не были связаны с этим направлением. Тиньков не стал продолжать бизнес прежнего собственника помещения — предпочел запустить с нуля свой. Но сам факт продажи бизнеса в Петербурге 90‑х годов ещё считался нонсенсом.

Банкир, у которого Тиньков кредитовался, пока торговал электроникой, отказался выделять деньги на старт производства пельменей: «Олег, куда ты лезешь? Какие пельмени? Твой бизнес — телевизоры». Пришлось искать другие источники финансирования. И ведь нашёл.

«Куда ты лезешь? Это не твоё», — Тиньков слышал перед стартом каждого нового бизнеса, включая банк. Но на стереотипы плевал и скептиков не слушал — и оказался прав.

Как избавиться от страхов: 12 советов от молодых предпринимателей →

Урок 5. Дружить с финансами

Тиньков в своих книгах не демонстрирует такой любви к цифрам, как, например, Джон Рокфеллер. Но это не значит, что он не придаёт им значения. Первый штатный финансист у Тинькова появился ещё в период «Техношока». Хотя в 90‑е ещё можно было позволить себе быть финансово неграмотным — маржа была так велика, что всё прощала.

Но Тиньков всегда знал себестоимость, маржу и прибыль своего продукта. А перед открытием «Тинькофф Банка» заказал крупной американской компании исследование, имеет ли смысл это делать. Исследование обошлось в несколько сотен тысяч долларов. Конкретную цифру Тиньков не называет. Он заплатил, потому что в дело предстояло вложить десятки миллионов долларов, а лучше потерять несколько сотен тысяч, если окажется, что в деле нет смысла, чем слить все деньги, сунувшись наобум.